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克服影响力的五大障碍

对一位成功的影响者而言,最大的挑战莫过于在影响过程中遇到五大障碍,它们分别是?#21512;?#26497;或模糊的关系、信誉不?#36873;?#27807;通不当、对立的信仰以及利益冲突。前两项障碍涉及他人对你的看法,后三项使他人很难听取你的想法。

如果你做好充分的准备,每一个障碍都可能转变为你的助力。但至少你的目标是尽可能地清除这些障碍,给他人一个机会客观地评价你的想法。

潜在障碍1:关系。第一个障碍往往是最致命的。他人如何看待你和他/她的关系?#20811;?她是否认识你、?#19981;?#20320;,?#27604;?#26368;好是信任你。

工作中的说服往往包含在人际关系网中。与他人的?#25345;?#20851;系,有时会成为一个想法的起点,给你发挥的空间,而人与人之间?#25345;?#26410;知的关系可能会帮助你达成结果。你需要一个循环的影响力,关系网中的人相互熟识。当你准备大展拳脚前必须确定自己已建立起这样的关系,否则就为时过晚。若说最大的障碍,毋庸置疑是在工作中出现与你对立的关系。

潜在障碍2:信誉。接下来,你需要考虑他人是否认为你值得信赖,是否会因此支持你的想法。他/她是否认为你有能力、可靠,并具备某一方面的专长?这一因素就解释了为何当你提出重大想法时,难以控制他人。

我有个朋友是大型特许经销店的区域销售经理。他很?#19981;?#30475;书,?#19981;?#30740;究“潜在心理学”中的说服技巧——保证你成为“即时影响”的专家,使你在“90秒内”达成一笔交易。

我的朋友了解信誉十分重要,所以在提出晋升时,他尝试对?#20064;?#20351;用“留面子”的技巧。在使用这一技巧时,先提出一个对方定然会拒绝的请求(对方定会?#30340;?#30340;面子),然后你立即提出一个相对温和的建议。那么你的第二个请求相较于第一个而言就显得合情合理得多,也更容易让对方答应。“留面子”技巧的研究表明:为慈善机构?#25216;?#21892;款其实可以筹到更多,如果他们开口便是50美元,在捐赠者说“不”后,迅速降到10美元,那么就有很大机会收到10美元的捐款。

这是我的朋?#35757;?#19977;次提出升职,所有人都觉?#30431;?#36825;次会成功。当?#20064;?#19968;脸震惊地望着他时,他做出了退让,?#29260;?#20102;自己原来的升职计划。

然而?#20064;?#20381;然惊讶地说:“你的要求完全不合理。”我的朋友试图解释说刚才只是个玩笑,但事实上这并不好笑。最后,他自然未能成功升职,并?#20197;?#26102;失去了信誉。

信誉的重要组成包括一个人的性格,这一点在古人的文辞和信仰中都不断强调。亚里士多德特别强调一个人的性格、立场若过于偏颇就像矫枉过正一般,只能迎合特定的人群,他认为性格是最重要的说服工具之一(最终他成为了希腊的“智者?#20445;?/FONT>

我们也是如此。如果你想在组织中真正有说服力,你必须有自己的立场和支持作为你的价值观。这种态度是总结了银行业巨头J.P.摩根在二十世纪初和一位国会委员的短暂交集。摩根与交易委员会正在调查可能出现的金融操作(最终委员会?#36816;?#20813;罪)。在听证过程中,发生了以下对话:
委员会成员:是否商业信贷主要基于金钱或个人财产?
摩根:不,基于个人?#20998;省?BR>委员会成员:比金钱或其他财产更重要吗?
摩根:个人?#20998;?#27604;金钱?#25512;?#20182;任何东西都重要,因为这是无法?#20204;?#20080;到的。

潜在障碍3:沟通不当。随着双方的关系和信誉问题的解决,你准备迎接第三个障碍:你的交流对象更倾向于哪种沟通方式或渠道。你的热情和?#21738;?#22312;向市场团队推荐想法时可能有用,但是公司?#32454;?#30340;执行委员会可能不欣赏你的这?#22336;?#26684;,所以需要做出?#23454;?#35843;整。

举个例子:传媒大亨杰弗瑞•卡森伯格将创立梦工厂的消息公诸于众,其实这是个错误决定。就像众多好莱坞中的人一样,他生来就?#24615;?#35265;卓识,对观众有着满腔的热情。但在这个场合,他只顾宣布自己的消息而忘了考虑观众是以何种角度看待他,所以这是他得到的教训。

梦工厂面市后,首先推出的一部电影作品是卡通片《马达加斯加》。按照他的一贯作风,卡森博格在媒体面前大肆宣传这部影片。在国内影院?#23376;?#26102;,周末票房果然达到了预期数字——超过47万美元,公司每个人都很高兴。但梦工厂的股价却意外跳水了,这是为?#21361;?#22240;为卡森博格没有意识到作为一?#30097;?#24066;公司的首席执行官,就像给观众讲解?#21892;?#30340;分析师。数据统计的分析员需要的是谨慎而非激情。观众眼见卡森博格在电影发布前的诸多炒作新闻,认为这部电影将达到更高的票房。正如一位分析师在分析此次股价跳水时解释说:“信誉并没有帮助《马达加斯加》引起热议,目前仅仅达到了预期的票房。” 卡森博格的失误在于其?#21892;?#20215;格过高,不过他很快就学会了令观众更为敏感的说服风格(在这种情境下,采用数据、理论和逻辑模式)公开宣布未来发行的电影。

潜在障碍4:信仰。如果您的组织在招聘季时,想要雇佣多样化、薪酬不高且毕业于常春藤院校的学生可能比较困?#36873;?#35201;求人们接受一个想法,而这一想法违背他们的基本价值观和信念,或者书面的标准、政策,有时你会因信仰的具体表现而感到不适:人们或者采用你的想法但?#29260;?#26680;心价值,或者拒绝你的想法而保留核心价值。

人们发现拒绝你的想法更容易。因此,如果你想要推出自己的想法,需要把自己的定位与他人重要的信仰和价值观保持一致。

潜在障碍5:利益?#25176;?#27714;。最后是第五点,有效推出自?#21512;?#27861;的人应考虑对方的利益点。例如:拿破仑还是法国军队中一名年轻的军官时,他想在土伦这样暴露的地理位置成立炮兵连,上级指挥官表示不会有士兵愿意加入。当拿破仑下令让手下的士兵们加入炮兵连时,他意识到上级可能是对的,因为这确实是一个接近自杀的任务。但拿破仑巧妙地使用了说服技巧,从骄傲和意愿的角度出发,激励士兵们表现出男儿气概,以此吸引士兵们加入。

拿破仑在炮台上立起一块大标语牌,用粗体写着:炮台上的士兵无所畏惧。炮台日夜?#21152;?#22763;兵站岗放哨,他们不惧怕这一危险重重的任务,相反为能加入这一敢死队而感到骄傲。

这个故事告诉我们,什么才是真正激励并影响他人选择的主要动机。利益也同样重要,因为冲突往往与控制相关的?#35797;?#26377;关,还?#34218;?#31435;信誉、发展事业都可能是政治纠纷的根源。越多人和你的想法有利益冲突,你的潜在敌人就越多。

 

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